谈驾校管理中系统学费定价

培训学费价格策略是驾校市场营销组合中非常重要并且独具特色的组成部分。价格通常是影响服务交易成败的关键因素，同时又是市场营销组合与驾校管理系统中最难以确定的因素。

驾校收费价格政策是一件很严肃的事情，即为主管部门和社会公众所关心，也关系到驾校的形象、声誉和经营效益，驾培机构不可随意定价或变动价格，应遵循一定的原则和方法。

实际工作当中，驾校都会面临着收费定价的一些两难问题，定价过高，会降低市场竞争力；定价过低，又会令驾校无利润空间可言。因此，合理的定价成为稳定客源、提升品牌的重要因素。

1．价格收费制定的原则

1）国家对驾培行业价格的有关规定，驾校在任何情况下都不能违反国家对驾校行业的有关政策、法律规定；

我国大部分城市机动车驾驶员培训学费实行政府定价管理，也有的地方如北京、黑龙江等省份就放开了收费限制，驾校可以自主定价，但物价部门还是会进行价格监督。近日，黑龙江省物价局下发通知，自2013年5月1日起，机动车驾驶员培训学费改为市场调节价管理，并将原有学车收费标准废止。通知还要求，各驾校自主制定学费标准，并在收费处醒目位置公示。《通知》要求，机动车驾驶员培训机构将依据培训成本和市场供求状况，自主制定机动车驾驶员培训学费标准；机动车驾驶员培训机构要严格按照规定实行明码标价。在收费处醒目位置公示培训的科目、学时、收费标准和“12358”价格举报电话等，不得收取明码标价以外的任何费用。今后，各级物价部门要将加强对机动车驾驶员培训机构价格行为的指导和规范，强化其价格自律，依法跟踪监督检查，对驾校质价不符、不履行价格承诺、串通涨价、不按规定明码标价等价格违法行为，实施行政处罚。

2）学员的消费承受力，一般经营良好的驾校，应该考虑当地经济发展水平以及目标学员的平均消费能力，以此作为驾校定价的重要参考依据；

3）了解其他驾校特别是竞争对手的定价情况，一方面，作为驾校定价参考，另一方面有利于驾校采取正确的价格策略以争取更多的学员。

以C1驾照培训费用为例，例如湖南省物价局核准的收费标准为2950元，而目前株洲有的驾校实际收费为2655元，有的直接就按2950元，也有定2800元的。

2．定价需要考虑的因素

１）追求营业额最大化；

２）短期利润最大化；

３）实现预期的投资回报率；

４）提高市场占有率；

５）实现销售增长率；

６）适应价格竞争；

７）保持经营活动正常；

８）稳定价格，维护驾校企业形象。

3．定价的主要方法

1）成本导向定价，依据每培训一个学员驾校需要花费的各种成本，然后加上一个合理的利润空间；

例如A驾校为直营式驾校，收一名学员的费用为7500元。该驾校是拥有50部教练车的中等规模驾校。以2012年为例，毕业学员约1400人，在当地93家驾校中通过率排名前30名(通过率约为80%)。A驾校负责人提供的账本包括每名学员的硬性支出(包括考试费、汽油费和学费缴税费)每人1943元、驾校每年的总开支摊销(包括场地投入费、场地租金、汽车折旧费、汽车保险费、汽车维修保养费、员工工资、驾校日常开支和员工“五险”支出)约515万元。A驾校负责人说，如果算，扣除每人1943元的硬性支出，再扣除驾校每年总开支分摊在每名学员身上的金额，即515000元÷1400人≈3678元/人，得出的即为每通过一名学员的毛利润：7500元-1943元-3678元=1879元。该负责人称，除了地税，驾校还要缴纳企业经营所得税，即向国税部门缴纳25%的企业所得税，这样分摊到每个学员身上，整体算下来，收一名学员赚不到1500元。

当然，现在驾校的各项经营成本还在不断上升，也有一些驾校每个学员500元都赚不到的。

2）竞争导向定价，依据本地区同行的价格情况和主管部门的规定，随行就市，制定通行价格定价法，在竞争激烈需要变化的情况下，驾校也可以根据竞争对手的价格政策，采取主动竞争的定价方法。

现在，不少驾校错误地理解了竞争导向定价法，以为就是单纯的价格战。IT世界电脑品牌华硕公司总经理徐世明认为：“全世界没一个质量差、光靠价格便宜的产品能够长久地存活下来”，以价格为最主要竞争手段的驾校必将面临短期和长期的双重危机，“仅靠价格生存和竞争，也必然因价格而灭亡。

现在驾校的竞争是文化的竞争，是品牌的竞争，无视服务质量只会打价格战是无奈、最简单的竞争手段，也是最无能的表现。驾校若不好好的为学员提供优质教学服务，扰乱了市场，破坏了良性的竞争秩序，最终害人害己。

3）需求导向定价，驾校依据学员心里能设想的价格，或者他能接受的最高价格。又可以分为理解价值定价法、需求差异定价法，比如一些驾校推出的自动档班、贵宾班和车型豪华些的价格一般都要高些，学员也都能理解和接受。

案例：深圳深港驾校针对安全驾驶意识强、工作时间较紧张的城市精英人士，推出了精英班，收费标准：6380元/人，服务标准包括：1、教学车辆：捷达教练车，2、学车学时：双方约定学车时间，不限学时，直至考取驾照，3、接送服务：理论上课与考试集中统一接送，练车过程中提供全程免费定点或就近接送服务，4、补考费用：不含所有科目补考费用。科目二和科目三预约的考试次数不得超过五次，如在规定的考试次数内未完成考试，已考试合格的其他科目成绩作废，5、练车方式：一对多练车，学车交友两不误，6、提供免费上门报名服务，7、增值服务：陪驾游活动：赠送市内一日陪驾游活动，进一步强化您的实际路面驾驶能力，确保您拿证后能独立驾驶。此外，深圳深港驾校自动波需在手波的基础上加收300元。

4．定价的技巧

1）心理定价，比如有整数定价，如手动档学车3800元，十位、个位都是整数；尾数定价，为了显得价格真实公道，可以再定细些，如有的收费3980元；弧形数字、吉祥数字定价，一般而言，中国人眼里喜欢6、8、9这些吉祥数字，同时也喜欢同此类似的3、0、5这些弧形数字；声望定价，按照驾校的声誉，可以制定一个学员心中预想的定价。左位数定价法，就是以十、百、千、万结尾的收费金额，一般靠左边定价，永远低于他们，如驾校3980元就只比4000元少了20元，但感觉好了好几百块。

例如贵宾班北京东方时尚驾校收费9800元，深圳深港驾校收9980元，也吸引了很多学员报名学车。

2）组合价格、系列定价，如有的驾校同时推出了基本的教学服务项目，也推出了个性化的教学项目，可以依据中、高档进行定价，普通班和贵宾班的收费项目拉开层次；还有的驾校同时提供陪练等延伸服务，可以一并打包到里面，实行组合价格。